Visionaria, una aceleradora de negocios mexicana, logró medir el impacto de sus campañas de Marketing, conectar a esta área con Ventas e incrementar la productividad de sus vendedores gracias a Oracle Siebel CRM On Demand.
Siebel CRM On Demand
La solución que ayuda al desarrollo de Marketing y Ventas
- Visionaria, una aceleradora de negocios mexicana, logró medir el impacto de sus campañas de Marketing, conectar a esta área con Ventas e incrementar la productividad de sus vendedores gracias a Oracle Siebel CRM On Demand.
México, D.F. a 30 de Marzo, 2009. Visionaria, una aceleradora de negocios enfocada a la atención de Pymes con base tecnológica, fue concebida hace cinco años como un fondo de inversión de capital de riesgo. El rumbo cambió tres años después, cuando los socios fundadores decidieron apoyar el desarrollo de nuevas empresas a través de un modelo de asesoría que, actualmente, atiende a cerca de 300 empresas. “Iniciamos Visionaria como una consultora boutique; pero ahora tenemos una cartera de clientes numerosa”, afirma Joel Cano, Director de Nuevos Negocios y Socio Fundador de la aceleradora.
Antes de convertirse en una aceleradora a gran escala, los procesos de Visionaria se encontraban segmentados. Un claro ejemplo eran Marketing y Ventas, áreas que solían trabajar por separado. “El proceso de intercambio de información tardaba aproximadamente cuatro días. Marketing capturaba sus datos en una hoja de Excel y días después lo pasaba a Ventas”, recuerda, Claudia Aguilar, Directora Comercial. Los resultados de estas prácticas fueron: múltiples bases de datos, poco flujo de clientes, disposición de información poco ágil y problemas para ofrecer cross y up sales.
¿Cómo crecer sin perder la calidad en el servicio?
Existen casos en el mercado de compañías que se han visto en la necesidad de detener su crecimiento por carecer de infraestructura. Pero también hay firmas que, sin importar la inestabilidad económica, no sólo expandieron sus operaciones, sino que ganaron un lugar protagónico en sus mercados. Visionaria, en respuesta a las exigencias de sus clientes y prospectos, midió sus áreas de oportunidad y trazó un plan con estrategias definidas para potencializar el crecimiento.
Los retos a vencer parecían complicados. “Teníamos que integrar nuestros procesos comerciales, unificar las bases de datos, acelerar el flujo de clientes y trazar estrategias que nos permitieran ofrecer servicios diferenciados a nuestros clientes”, destaca Joel Cano. Y, con base en el análisis del comportamiento de la empresa, los directivos de Visionaria se dieron a la tarea de seleccionar una solución tecnológica de acuerdo a sus necesidades.
Evaluación de propuestas
“Entrevistamos a cuatro empresas con una propuesta de CRM porque lo que buscábamos era una solución amigable con el usuario y que tuviera la ventaja de la movilidad, respaldada por una empresa con expertise en el tema y que garantizara soporte técnico al momento”, afirma Claudia Aguilar. Luego, después de estudiar las ofertas, Visionaria adquirió la solución completa, abierta e integrada Siebel CRM On Demand de Oracle en febrero de 2008.
“Estábamos con otra compañía de software de CRM. Pero lo que nos llevó a elegir a Oracle fue que nos brindaba la oportunidad de formar parte de Web 2.0. Eso, para mí, representa una gran ventaja porque eso significa que no hay una solución mejor en el mercado. Si la hubiera ya trabajaríamos con ella”, destaca Javier Murillo, Director de Marketing.
La selección de la mejor solución
En sólo cuatro meses 20 empleados de Visionaria ya trabajaban sobre Siebel CRM On Demand y, a un año de la implementación, la aceleradora puede hablar de importantes beneficios al interior de la organización. “Gracias a la solución de Oracle el área de Marketing puede realizar labores de Market Intelligence, así como el análisis de ROI de las campañas, perfilamiento del cliente e incluso, ubicación espacial del cliente a través de la conexión con Google Earth”, comenta Murillo.
Con respecto al desempeño del área de Ventas la responsable en Visionaria, Claudia Aguilar, detectó un incremento del 20% en la productividad de su fuera de ventas. “Con Siebel CRM podemos generar reportes de gran utilidad, como el que mide objetivamente qué tan seguro tenemos a un cliente específico, el que detecta por qué una venta no se cierra en tres meses, el que identifica la eficiencia de los vendedores o cómo fue que el cliente se enteró de nuestra oferta”, añade.
Los objetivos de Visionaria a mediano plazo son cerrar 2009 con un incremento del 30% en la productividad de Ventas y llegar a 2011 con una cartera compuesta por mil empresas asesoradas. El reto es significativo; sin embargo, los directivos confían en que la mejor manera de lograr los objetivos del negocio es a través del uso de las TI, específicamente las soluciones completas, abiertas e integradas de Oracle.
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